Apuntar al Blanco: Ventaja en ventas y retención del cliente

Quien entiende a sus clientes, puede servirles bien, juega con ventaja

Esta es la gran diferencia entre los dos tipos de empresa: enfoque tradicional de producto vs. enfoque valor al cliente.

Conocer al cliente y sus necesidades es la clave en un contexto constantemente en cambio.

Creo que esta es nuestra gran asignatura pendiente. En una situación donde se nos exige cambiar para mejorar resultados, éste sería el punto de partida clave y la gran razón del cambio: ganar clientes - retener clientes, Fidelización de Clientes.

Un buen punto de partida para rediseñar la estrategia de futuro, detectando mejoras críticas en el actual modelo de negocio, e identificando proyectos de innovación que sirvan para desarrollar un nuevo crecimiento.

El mayor problema que tiene la mayoría de las estrategias es que están centradas en la empresa. Es decir, están escritas desde el punto de vista de la empresa, basadas en lo que la empresa quiere del mercado, y no tienen éxito al no reflejar y tener en cuenta la perspectiva del cliente.

Lo mismo ocurre con el proceso de ventas que desarrolla la mayoría. Es fácil definir un proceso para tu equipo de ventas, que trabaje en la conversión de potenciales clientes, en oportunidades y de vez en cuando en ventas. Mucho más valioso sería crear un mapa del proceso de compra del cliente. ¿Cómo compran tus clientes?, ¿cuáles son las fases de compra?, ¿qué claves o aceleradores les llevan a tomar una decisión? Esto es vender con ventaja.

No basta con ser eficientes en procesos y costes si estamos en la dirección equivocada.
No basta con la promesa “calidad” desde el punto de vista de la empresa.

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