El modelo de las 5 Fuerzas de Porter

El modelo de las 5 fuerzas de Porter es una herramienta de gestión organizacional del entorno competitvo, que ayuda entre otras cosas, a estimar la rentabilidad a Largo Plazo de una Industria o Sector. La Empresa debe evaluar sus objetivos y recursos frente a las 5 Fuerzas de Porter de Competencia Industrial o Sectorial ya que determinan la Rentabilidad a Largo Plazo de un mercado o segmento de mercado.

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores
   El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.  
2. La rivalidad entre los competidores
   Para un corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.  
3. Poder de negociación de los proveedores
   Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.
4. Poder de negociación de los compradores
   Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
   Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.

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Ventaja Competitiva: concepto

La Empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores, que le confiere la capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en el tiempo.
La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa, que puede manifestarse de muy diversas formas. Una ventaja competitiva puede derivarse tanto de una buena imagen, de una prestación adicional de un producto, de una ubicación privilegiada o simplemente de un precio más reducido que el de los rivales.
Esta particularidad ha de ser diferencial, es decir, ha de ser única. En el momento en que los competidores la posean deja de ser una ventaja. La ventaja competitiva otorga a la empresa una posición de monopolio parcial, en el sentido de que debe ser la única empresa que disponga de dicha propiedad. Además, la característica que constituya la base de la ventaja competitiva debe ser apreciada por los consumidores o clientes de la empresa. Una ventaja no percibida o no valorada por los clientes no constituye realmente una ventaja.
La Mejora Continua, la Creatividad y la mentalidad de generación de cambio debe ser continua en la Empresa si se desea lograr una ventaja competitiva.
Tipos de Ventajas Competitivas:
1) La ventaja en costo
La ventaja en costes significa que la empresa es capaz de operar con los costos más bajos del sector. Se trata de la capacidad para gestionar todas sus actividades de manera que los costos de elaborar y vender cada unidad de producto, sean más reducidos que los de cualquier competidor. Aunque dicho producto o servicio no sea mejor, ni cuente con ningún atributo especial, existirán consumidores cuyo principal factor por el que decide sus compras sea el precio.
b) Ventaja en diferenciación
La ventaja en diferenciación significa que la empresa posee una propiedad diferencial, algo que las demás no tienen y que le permite poner un precio de venta superior al de otras compañías. Se trata de incorporar algún atributo específico a los productos o servicios que ofrece la empresa, de manera que se genere una especie de monopolio parcial, referido exclusivamente a ese atributo.

Ventaja Competitiva

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Participación del Mercado y Estrategias de Crecimiento

La Participación de Mercado es el principal indicador de desempeño de una Empresa en contraposición a sus Competidores.No es otra cosa que el porcentaje en ventas dentro de la Industria vs el porcentaja en venta de mis Competidores, es decir, la porción del mercado que atiendo en términos de ventas en porcentajes. El indicador de Participación de Mercado analizado junto a la tendencia en Ventas me darán la pauta de la Estrategia de Crecimiento a implementar sea a través de ganarles consumidores a los Competidores o Aprovechar la tendencia Creciente del Mercado.
 La participación del Mercado se mide por el volúmen total de ventas de cada empresa o ente productivo considerando:

1) El lugar (región, país, ciudades, etc.).

2) Un período determinado (mes, trimestre, año, etc.).

3) Un sector (agrícola, petrolero, servicios - transporte, electricidad -, etc.) o línea de productos, o un producto determinado.
De acuerdo al Indicador de desempeño de participación de Mercado mas otros indicadores claves de apoyo muy importantes tambien, puedo aplicar las siguientes Estrategias de Crecimiento:
Estrategias de Crecimiento:
1.Estrategia de penetración en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente.

2. Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas.

3. Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.

4. Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

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Lic. en Marketing Estratégico

Customer Relationship Management: CRM, Concepto

CRM, Customer Relationship Management, se refiere a la administración de todas las interacciones que pueden tener un negocio y sus clientes. Se enfoca en la optimización del ciclo de vida del cliente en su totalidad. Además, CRM es un término de la industria de la información que reúne, metodologías, software y las capacidades de la internet para administrar de una manera eficiente y rentable las relaciones de un negocio con sus clientes.
Factores Claves en la Implementación de CRM:
-Compartir información con los proveedores: de esta manera no estamos asegurando de que el producto, desde su materia prima, cuente con las características deseadas por el cliente.

-Determinación de las campañas de mercadeo: se debe identificar cuáles son las formas de mercadeo que realmente llegan a nuestros clientes y cuáles son las que permiten atraer nuevos. Hay que determinar si se pueden realizar campañas de correo directo, de email marketing, de contacto directo en puntos de venta, etc.

-Gestión rápida y efectiva de peticiones de servicio y pedidos: a través de la operacionalización de call centers o la automatización de la fuerza de ventas aprovechando la internet

Una implantación efectiva de CRM permite mejorar las relaciones con los clientes, conociéndolos mejor y permitiendo disminuir los costos en la consecución de nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio. Además, también se obtienen beneficios relacionados con mejores resultados en el lanzamiento de nuevos productos o marcas y en el desarrollo de marketing más efectivo.

Marketing: CRM

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Lic.Liliana P. Canejo

Marketing: Asesoramiento y Capacitación en Marketing y Ventas

CAPACITACIÓN AL PERSONAL DEL ÁREA VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE, Asesoramiento en Marketing

-Curso Intensivo de Ventas, duración 4 horas en la Empresa

(Lenguaje corporal, tipología de clientes, manejo de objeciones, técnicas de cierre de Ventas, herramientas eficaces para captar nuevos clientes, etc.)

- Plan de Comunicación efectivo y personalizado (Redes Sociales, Ad Words, e-marketing)

-Técnicas de Negociación

-Lealtad del consumidor

-Nuevas tendencias en Satisfacción al Cliente

-Técnicas de Merchandising

-Colorimetría, asesoramiento de Imagen y Posicionamiento

-Investigación y Testeo de mercado

A cargo de Licenciados en Comercialización/Marketing Estratégico graduados en la Facultad de Cs Económicas de la UCALP, Bs As y Córdoba.

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Facebook: Soluciones Comerciales

Marketing Internacional: Plan general de exportación

1-Tomar la decisión de Exportar. El primer paso para exportar es tener la convicción y el deseo de iniciarse en este proceso. Existen varios motivos para decidir iniciarse en la actividad exportadora. Algunos de ellos son:

Exportar puede incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa. 

Mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece mediante exposición internacional.

Aumentar la producción de un negocio le provee mejor poder de negociación para la compra de la materia prima, insumos y servicios, y le permite diversificar el riesgo de tener operaciones en un solo mercado. 

Aumentar y expandir su cartera de clientes en el exterior.

Obtener acceso a mayores alternativas de financiamiento y capital que le ayudará a cubrir costos asociados a su negocio.

Exportar le permitirá descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio y contribuirá a mejorar la imagen de la compañía en su mercado primario.

2. Análisis de su empresa y sus productos. Es importante tomar tiempo para desarrollar e implementar un análisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos. Este análisis requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) así como los factores externos (oportunidades y amenazas). Veamos algunos ejemplos de cada una de estas áreas:

Fortalezas: se puede definir como las cualidades que hacen que la empresa y sus productos sean preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo de fortalezas son: calidad del producto, precios competitivos en el mercado y posicionamiento de marca. 

Debilidades: aspectos de la empresa que pueden mejorar. Por ejemplo: empaque poco elaborado y escaso volumen de producción, entre otros.

Oportunidades: realidades del ambiente que son propicios para aumentar la participación y ventas del producto en el mercado. Por ejemplo, acuerdos comerciales que favorecen la exportación a un país o un grupo de países, tendencias crecientes de consumo del producto, entre otros.

Amenazas: listado de elementos del mercado que pueden entorpecer el crecimiento de una empresa. Analizando estos factores y sus similitudes o diferencias pueden dar paso a estrategias y soluciones alternas a su negocio.
3. Realizar una radiografía del mercado. Es extremadamente importante conocer de antemano la estructura competitiva del mercado al cual quiere ingresar. Este conocimiento le permitirá estudiar las posibilidades de ingresar de una manera más sencilla a los mercados del exterior. Entre los elementos que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podrá comercializar sus productos, canales de comercialización o distribución que utilizará su empresa para vender sus productos, existencia de productos sustitutos y ver como se mercadearán los productos que ofrece o interesa vender.
4. Procesos aduanales de exportación. Es preciso conocer los procesos aduanales para la exportación de sus productos y si la importación de éstos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios países productos perecederos no son aceptados. Es recomendable que busque apoyo y orientación de un agente aduanal o de una compañía especializada en comercio exterior. Es importante conocer los costos, intervenciones y documentación aduanal requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo. FedEx provee estas informaciones con sus herramientas en línea, tales como Global Trade Manager en fedex.com.

5. Investigación del Mercado. Previo a comenzar cualquier gestión de exportación es importante realizar una investigación de mercado. Si a su empresa le interesa desarrollar un plan de mercadeo en países desarrollados deberá responder afirmativamente a las siguientes preguntas:

¿Puede su producto satisfacer los estándares de calidad que se observan y requieren en estos mercados? 

¿Puede competir fácilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deberá invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? ¿cuenta con la capacidad financiera para hacerlo? 

¿Tiene su empresa la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos? Si contesto con un NO a más de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo. 

  6-.Determine un mercado objetivo. Considere cuantos mercados pretende y puede abarcar. Enfoque sus esfuerzos hacia un solo mercado, recuerde que mientras más mercados, más recursos de tiempo y dinero debe emplear. Piense en estos cuatro elementos que afectará la oportunidad de exportar:
a) proximidad geográfica del mercado.
b) proximidad cultural.
c) existencia de acuerdos comerciales entre su país y el mercado objetivo.
d) países que den “segundas oportunidades” o países que no tienen demasiadas exigencias al momento de importación.
7. Preparación técnica en aspectos centrales de exportación. Ciertamente es importante dominar aspectos técnicos de la exportación, como los siguientes:

Cómo se cotizan las operaciones de exportación

Cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional

Cómo se formulan los costos y precios de exportación 

Explorar alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias, etc.)

Conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc. 

Conocer cómo se completa la hoja de declaración aduanera de exportación de sus productos. Se recomienda asignar una persona para estas tareas de envíos operacionales. 

8. Definir el plan de exportación. Este punto es crucial pues usted deberá determinar su estrategia de exportación, cuyo elemento principal es la elaboración de una propuesta de negocios razonable para presentar a sus clientes potenciales. Esta propuesta debe incluir información sobre:
a) esquema de distribución – venta directa vs. Internet, también si se puede establecer una franquicia.
b) Combinación de productos a ofrecer en ese mercado
c) medios de transportación que utilizará, sus niveles de costo y logística adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a sus clientes. Crear una propuesta de negocio detallada y bien planificada le permitirá establecer contacto con sus clientes potenciales más efectivamente.
9. Iniciar contacto con sus clientes potenciales. En este paso llegó el momento de poner en marcha el plan de promoción internacional determinado en el paso anterior. Es importante pensar en una combinación de medios propicios, que apunte a diferentes ámbitos donde sus clientes potenciales puedan encontrar un proveedor como usted. Algunas de estas oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales ( agentes promotor o reperesentante comercial en el exterior)

Marketing Interncional: Plan de Exportación

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Marketing: Técnicas de Promoción Comercial

Promoción en Marketing se divide en general en dos partes: Promoción para el Consumidor y Promoción Comercial. Las herramientas de Promoción Comercial son aquellas que van dirigidas a los minoristas y mayoristas.
El valor monetario de la promoción de ventas dirigida a los minoristas y mayoristas es mayor (70%) que el que se dirige a los consumidores (30%). Puede convencer a los mayoristas o minoristas de trabajar una marca, darle espacio en los anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.
Herramientas de Promoción Comercial:
-Un descuento directo respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período dado .
-Un complemento (una rebaja determinada) a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera.
-Un complemento publicitario compensa a los detallistas por anunciar el producto.
-Un complemento de exhibición compensa por usar exhibiciones especiales
-Mercancía gratuita a los revendedores que compren cierta cantidad o que destaquen cierto sabor o tamaño
-Ofrecer dinero de empuje: efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de venta empujen los productos del fabricante
-Artículos publicitarios de especialidad gratuitos que llevan el nombre de la compañía.

MARKETING: HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL

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Marketing: Lealtad del Cliente

Para lograr Lealtad del Cliente hacia mi Marca o Empresa es necesario establecer una relación personalizada desde el primer contacto. Algunos consejos para establecer lazos de confianza que generen Lealtad de nuestros Clientes:
1-Decir “hola” al cliente: Da igual que la empresa esté a rebosar de clientes o que el contacto con el consumidor sea sólo telefónico. Hay que hacer notar al consumidor que la compañía está a su disposición. Para ello basta con un “hola”, un simple contacto visual o una sonrisa. La primera impresión es fundamental a la hora que conquistar  y lograr Lealtad de nuestros clientes
2. Contratar a empleados empáticos y capacitados
Es importante que los empleados que se relacionan cara a cara con el cliente tengan la capacidad de empatizar con él y de adaptarse a sus diferentes estados de ánimos y fundamentalmente sepan interpretar su necesidad. También es muy importante que esten capacitados en el Proceso de Ventas y Técnicas de Fidelización para saber crear lazos que logren Lealtad del Cliente.
3. Ofrecer una excelente atención telefónica al cliente
Independientemente de si la empresa asume por sí sola la atención telefónica al cliente o contrata a una empresa externa, debe adoptar su propio “estilo” y apostar por la excelencia telefónica, para lo cual no solo se debe capacitar al personal de contacto telefónico en técnicas específicas sino que deben estar entrenados en la importancia de generar Lealtad del Cliente con el objetivo de alcanzar la Fidelización de por vida.
4. Mimar al cliente
Para ganarse al cliente y lograr su Lealtad, hay que ser insistente. Se trata de elegir la estrategia adecuada para conectar con el cliente y después repetirla con la cadencia adecuada, todo en su justa medida.
5. Medir el “amor” del cliente por la empresa
Para determinar si el cliente ha caído rendido o no a los pies de la empresa, una buena idea es realizar pequeñas encuestas de satisfacción de vez en cuando para corregir e implementar nuevas acciones que generen Lealtad del Cliente.
6. Solucionar las quejas del cliente
Aportar soluciones a las quejas planteadas por el cliente es a menudo la mejor manera para ganarse su confianza y generar Lealtad del Cliente. Hay que tener cuenta además que una solución óptima no siempre pasa por ofrecer una recompensa económica al cliente, sobre todo si su compra no tiene motivación pecuniaria. En tal caso, hay que pensar en otro tipo de solución: un regalo o la contraprestación de un servicio, por ejemplo.
7. Agradecer siempre y saludar debidamente al cliente
Tras cerrar una venta con el cliente, hay que agradecerle siempre su compra. Hay que evitar a toda costa que la última imagen que el consumidor tenga de la empresa sea la impersonal firma de una factura, hay que tener una actitud interna de servicio post-venta, de lograr Lealtad del Cliente y por su puesto su Fidelización a nuestra marca o Empresa.

Marketing: Lealtad del Cliente

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Marketing: Concepto de Marketing Multinivel

En el marco del Marketing Multinivel, las ventas directas son un modelo de negocio. En éste modelo, una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona. Puesto que el Network Marketing se basa en la recomendación boca a boca por parte de sus consumidores-distribuidores, la penetración en el mercado es muy superior, ya que el consumidor prefiere probar un producto recomendado por un conocido, antes que por habérselo ofrecido en un anuncio publicitario. Además, el Marketing Multinivel ofrece una oportunidad de negocio a cualquiera de sus consumidores, que lo desee, con una baja inversión y una dedicación a tiempo parcial. Es por estos dos motivos, por los que en Japón y Estados Unidos, un 30% de la distribución total de productos, es a través de Marketing Multinivel.

Marketing: Concepto de Marketing Multinivel

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Marketing: Marketing Relacional

El Marketing Relacional es la actividad del Marketing que tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los compradores en base al cual se diseñan estrategias y acciones con el fin de facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.
El CRM es una de las herramientas que se utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útil para recolectar información de los consumidores y comunicar a los mismos los beneficios y soluciones que ofrece la empresa ajustada a su necesidad específica.
Esta tarea también comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente. La estrategia puede alcanzar todas las áreas de la empresa lo cual se llama Marketing Relacional Integral.
Esta técnicas son también aplicables al desarrollo de proveedores y canales de distribución lográndose una mayor sinergia con los mismos, dentro de una relación win-win (ganar ambas partes).

Marketing: Marketing Relacional

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Marketing: Definición de Marketing

Definiciones de Marketing según algunos autores importantes:
-Marketing es una actitud creativa y planificada de la empresa orientada a satisfacer las necesidades de los clientes y del consumidor final partiendo de los medios disponibles con el fin de obtener un beneficio mutuo.
 Actitud creativa: a lo largo de todos los procesos del Marketing siempre hay un componente creativo muy importante.
 Planificada: tiene mucha planificación y lógica.
 Dirigida a satisfacer las necesidades del consumidor a partir de unos recursos escasos.
 -Marketing es un Proceso social orientado a la satisfacción de las necesidades y deseos de personas y organizaciones para la creación e intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidad.
-Peter F. Drucker (1975). Respecto de Marketing dijo: "Fabricad lo que podáis vender, antes que intentar vender lo que podáis fabricar". Quiere decir que primero tienes que conocer las necesidades del consumidor antes que intentar llevar a cabo prácticas indeseables que no dan resultado.
-Levitt (1975). "La venta está orientada hacia las necesidades del vendedor, el Marketing hacia las del comprador. La venta se preocupa por la necesidad de convertir su producto en dinero líquido, el Marketing por la satisfacción de necesidades del comprador y de todo lo que esté asociado a su creación, su entrega y finalmente su consumo".
-Philip kotler. Marketing “Es un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros”.

Definición de Marketing

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Lic. en Comercialización/ Marketing Estratégico

Marketing: Concepto de Franquicia

Franquicia es una estrategia de Marketing que consiste en un acuerdo entre el franquiciador o franquiciante y el destinatario o franquiciado por virtud del cual el primero cede al segundo la explotación de su modelo de Negocio.
Hay varios elementos importantes que componen la franquicia. Por una parte la marca comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" (o know-how) y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de la cesión, el franquiciador recibe una regalía, royalty o canon que podrá retribuir la cesión de la marca comercial, el know-how cedido y la tasa de formación y asesoramiento.
La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva. Varios tangibles e intangibles, tales como servicios de apoyo nacionales o internacionales de publicidad, formación, y otros se hacen disponible comúnmente por el franquiciador. Los acuerdos de franquicia suelen durar entre cinco y treinta años, con la posibilidad de cancelación o terminación anticipada mediante un previo aviso.

Marketing: Franquicia

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Ventas: Tecnicas de Escucha Activa en Ventas

Técnicas para mejorar los Hábitos de Escuchar activamente en el proceso de ventas:

a. No Interrumpir. La interrupción corta el proceso de escuchar. Hay que dejar que el cliente hable y se desahogue ya que le gusta ser escuchado y, en ese momento, está enviando al vendedor la información que éste necesita. Luego, al interrumpirlo se corta su energía lo que provoca clientes molestos y, lo más probable, sin ganas de seguir hablando. Tampoco hay que interrumpir con historias personales, ni intentar terminar las frases del cliente.

b. Interpretar la Comunicación No Verbal. Hay que aprender a identificar y lograr separar entre lo que el cliente dice y lo que realmente quiere decir. Las personas difícilmente revelan sus errores o problemas, pero los quieren solucionar. Aprender a leer la comunicación no verbal permite acercarse a lo que realmente quieren los clientes y para esto hay que observar posturas, tonos de voz, gestos, la mirada, etc.

c. No Perder el Interés. Cuando el cliente se encuentra entusiasmado y no deja de hablar, lo importante es que el tema no se desvíe, ni menos perder el interés por lo que este habla. Puede suceder que el cliente cambie el tema a campos muy lejanos al interés del vendedor y, es en estos momentos que utilizando el mejor tacto, hay que guiar al cliente al tema que le interesa a ambas partes. 

d. No manifestar Posibles Desacuerdos. En el momento en que el cliente exponga sus intereses hay que dejarlo hablar, independiente de que su postura sea contraria a la empresa oferente. Se debe recordar que es una persona dificultosa y puede estar enojada o molesta de esta forma cuando baje su ritmo en hablar, es momento de que el vendedor de a conocer su postura en la negociación.

Ventas y Escucha Activa

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Marketing: Marketing en el punto de Venta y eficiencia Logística

Para lograr una estrategia de Marketing en el punto de venta eficáz es muy necesario contar con una administración logística previa eficiente. Algunas situaciones de pérdidas de Ventas y Clientes por una deficiente administración logística y Marketing en el Punto de Venta:
-" El Cliente llegó con el catálogo de ofertas y el producto que buscaba no estaba en góndola"
- " Dijeron que despacharían el producto el día Lunes en la tarde y es jueves y aún no ha llegado por eso anulamos el pedido"
- " Ventas estimó Vender 1500 unidades, y estamos llegando a fin de mes y aún no llegamos a las 700 unidades"
- " Marketing sacó una promoción y los productos aún no se desembarcan del Puerto"
Para lograr una Estrategia de Marketing en el punto de Venta eficáz debemos alinear la Visión Comercial a la Visión operacional de la Empresa, es decir, la Promesa que le comunicamos al Cliente debemos hacerla realidad y llendo un paso mas allá debemos darle mas de lo que prometimos con el fin de Fidelizar en el Largo Plazo. " No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo"

Eficiencia Logistica para un Marketing eficaz

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VISUAL MERCHANDISING

Definición de Visual Merchandising: La palabra “visual” viene del latín , que significa figurativamente una línea recta que se considera tirada desde el ojo del observador hasta un objeto. Mientras que Merchandising, es un término anglosajón compuesto por la palabra “merchandise”, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acciones. Si combinamos ambas definiciones podríamos decir que, Visual Merchandising es una expresión visual que busca captar la atención del observador hasta la mercancía, que debe transmitir movimiento y acción.

Para crear una exhibición llamativa se deben crear conceptos visuales y estos deben ir de la mano de una imagen estética armónica. Existen reglas básicas de diseño y técnicas de organización de los productos que se deben tener en cuenta: el punto focal o de interés, el equilibrio, el peso, la composición, así como el color, la iluminación, acompañado de la rotación de la mercancía para dar dinamismo en la exhibición.

Hoy en día la creatividad juega un papel muy importante para crear un visual impactante y cumplir con la difícil tarea de captar la atención del público y generar la compra, no sólo porque hay que diferenciarse de los demás, sino porque se cuenta con menos recursos económicos para invertir, y se debe ser más eficientes en el empleo de los recursos.

La tendencia hacia crear exhibiciones más amigables con el ambiente, aplicando el reciclaje de materiales, muebles, maniquíes y todo lo que tengamos a mano que le podamos dar un segundo uso es una de las más marcadas en el 2011.
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Marketing: Marketing Directo

¿En qué consiste el Marketing Directo?
El Marketing Directo es un sistema interactivo que tiene como finalidad obtener una respuesta medible en determinado público Objetivo. A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.
La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse fácilmente por la respuesta, lo cual constituye la ventaja más sobresaliente de esta forma de comunicación. La “cuota de respuesta”- es decir, la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicación – y el “cost-per-order” – es decir, los costes por pedido realizado – son las palabras clave en aquellas empresas que emplean el Marketing Directo. Sin embargo, hoy por hoy el Marketing Directo no se limita únicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo más alta posible. Gracias al Marketing Directo se puede hacer llegar contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el Marketing Directo se utiliza con frecuencia como técnica de promoción y para fortalecer el posicionamiento de imágen corporativa.

Marketing Directo

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Marketing Relacional: Principios de Marketing

Algunos principios claves en Marketing relacional:

TRANSMITIR LA MISIÓN
El primer paso es tener un equipo con una Misión bien clara y concretoa. Estarán más involucrados, tomarán decisiones más eficientes y con más convicción. Paralelamente, estas marcas tendrán clientes más contentos, les ganarán a sus competidores, y tendrán un impacto positivo en la sociedad, con accionistas más contentos.

ESTABLECER LAZOS DE CONFIANZA
Aquí es necesario asumir que la creación de la confianza es un objetivo diferente del de obtener dinero. Marcas que se concentran en este aspecto son los que logran que las cabecillas y los sistemas organizacionales apoyen este tipo de relaciones. Los llevará a ser orientados por los principios y de concretar acciones que producirán mejores resultados.

UN EQUIPO COMPROMETIDO
Cuando somos capaces de cumplir con nuestros compromisos, tratamos de ver otros puntos de vista u honestamente expresar nuestros valores; la marca muestra que tiene credibilidad, que se preocupa y que es congruente, tres factores necesarios para crear confianza. La confianza es mutua, las marcas ganan la confianza del público y ofrecen esta confianza a sus empleados y clientes al hacer lo correcto.

EL CLIENTE ES NUESTRO SOCIO
Las marcas tienen que ver a sus consumidores como socios. Verlos como gente inteligente, como gente que toma buenas decisiones. Darles importancia y comunicarse con ellos, no para manipular, pero para profundizar el entendimiento, y por ende la relación con ellos. Y sobre todas las cosas, ver el valor del cliente a largo Plazo, Fidelizado con mi marca y prescriptor por excelencia de mis productos y servicios.

INVOLUCRACIÓN CON EL CLIENTE
En esta era del marketing usamos una variedad de vehículos para que haya interacción que mejoren las relaciones. Las marcas están buscando maneras para involucrarse de manera significante con sus consumidores. Este tipo de involucramiento permite que las marcas entiendan su público y entrega mejores conexiones y relaciones más fuertes y duraderas.
En esta Era de la Relación en que se embarca el marketing, las claves son la confianza para construir relaciones duraderas. Esto se logra, siendo auténticos, abiertos de mente y dándole a los consumidores el respeto que se merecen. Al final, son ellos el principal activo de la Organización.

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Alianzas Estratégicas en Marketing

La importancia de las Alianzas Estratégicas en Marketing radica en que se trata de  "acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr Ventajas Competitivas, que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo". Algunas de las ventajas competitivas mas relevantes son:
-La Capacidad de producción,
-Calidad,
-Crédito,
-Precio,
-Servicio,
-Diseño,
-Imagen
-Información.
- Comunicacional
- Publicitaria
- Promocional

Ventajas

· Sinergias al combinar lo mejor de las partes.
· Operaciones más rápidas.
· Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos.
· Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas competitivas.
· Amarrar a competidores en sus mercados.
· Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.
· Contacto más directo con los clientes.
· Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologías.
· Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al crearse nuevas empresas en su caso.                                        

 Alianzas Estratégicas en Marketing

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Marketing Interactivo: Las 4 Fs del e-marketing

Como comenta Paul Fleming en “Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva”, las 4 F's de la mercadotecnia en Internet serían:

• Flujo: Según Fleming, flujo es “el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido”
• Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, está en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología. Se refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y útil para el usuario.
• Feedback: La relación se ha comenzado a construir. El usuario está en estado de flujo y además no se exaspera en su navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la información a través del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relación basada en sus necesidades para personalizar en función de esto la página después de cada contacto.
• Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles.

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