El vendedor Asesor

El Vendedor Asesor. Tiene una actitud de resolver problemas y vende soluciones. Esto es lo que se llama el enfoque ¡¡ GANAR / GANAR !! hacia la resolución de problemas donde ambas partes salen satisfecho.
El Vendedor Asesor vende soluciones y además:

• Se interesa por saber la necesidad del comprador.
• Hace preguntas pertinentes al comprador.
• Proporciona información sobre anteriores resultados  de la solución.
• Demuestra honestidad e integridad.

Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:

• La actitud hacia si mismo y hacia sus compradores.
• La conducta que demuestra al dirigirse al cliente.
• Si el cliente siente o no si usted esta para ayudarlo.

Escuchar a alguien es la concesión mas barata que podemos hacer.

• Reconozca al otro y acepte su punto de vista.
• Exprese sus puntos de vista sin provocar.
• Cree un clima favorable para la negociación.

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La Reputación como pilar fundamental de una marca Exitosa

En la Argentina Johnson & Johnson de Argentina divide sus acciones en tres grandes pilares:

Planeta más saludable – Healthy Planet: Busca reducir la cantidad de deshechos y fomentar el reciclado, disminuir la emisión de CO2 y desarrollar envases amigables con el medio ambiente. Asmimismo fomenta la preservación de especies vegetales y animales.

Gente más saludable – Healthy People: Vela por el bienestar y la salud de sus empleados tejiendo alianzas con fundaciones relacionadas a la maternidad, la infancia y la educación y desarrollando proyectos de voluntariado.

Negocio más saludable – Healthy Business: Johnson & Johnson Argentina desarrolló un Código de Proveedores que los evalúa según parámetros de buenas prácticas y a través de su Comité de Etica aplica una Política de Sustentabilidad interna, con el objetivo de lograr el correcto uso de sus productos.

Los esfuerzos de Johnson & Johnson están enfocados en causas sociales como el desarrollo de la infancia, la lactancia y la educación. Entre las actividades orientadas a la comunidad se destacan las acciones de voluntariado y las contribuciones económicas a organizaciones relacionadas a la lucha contra el HIV.

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Teoría de los 5 elementos: aplicación Comercial

Encuentra tus colores
Agua

Azules, negro y cualquier tono muy oscuro.
Adecuados para medios de comunicación, publicidad, mercadotecnia y estudios de artistas. Combínalos con blanco y algunos detalles en colores vibrantes.

Madera

Verdes en general, morado y violeta.
Verdes: Sugeridos para escuelas, hospitales (tonos pastel), consultorios (tenues) y salas de espera. Verde oscuro: despacho de abogados u oficinas ejecutivas. Combínalos con blanco, hueso o marfil.
Morado y violeta: Ideales para psicólogos, salas de meditación o Yoga. Usa también otros tonos claros como beige o hueso.

Fuego

Rojo, naranja y tonos vibrantes y energéticos
Convenientes para salones de eventos infantiles, jugueterías, industria petroquímica. Se recomienda para algunos detalles en bancos, oficinas ejecutivas, papelerías, farmacias y venta de computadoras. Combínalos con otros colores claros y luminosos como hueso, blanco, beige o marfil.

Tierra

Amarillos, beige, marrón, café y terracota.
Recomendados para constructoras, inmobiliarias, restaurantes, pastelerías, supermercados y tiendas de abarrotes. Combínalos con blanco o hueso y añade algunos toques vibrantes.

Metal

Blanco, gris y colores pastel
Favorables para empresas financieras y de seguros, oficinas contables, editoriales, hospitales, consultorios médicos y farmacias. Combínalos con otros tonos según la actividad, colores tenues para ambientes sedantes y tonos energéticos para crear más dinamismo.

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Futuro prometedor para Blogger y el Social media

A pesar de que algunos “expertos” en la materia habían decretado hace algunos años el fin de los blogs, entre los años 2007 y 2011 el uso de esta herramienta junto a la práctica del social media por empresas en Estados Unidos, aumentó de 19% a 39% y se espera que para el año 2012 llegue al 43%.

Los últimos estudioas realizados  reflejan que el canal mas conocido y usado por las empresas en la web 2.0 es el Facebook con un 87%, seguido por Twitter con un 71% y los Blogs en el tercer puesto con el 61% de reconocimiento como posible herramienta de marketing empresarial, mientras que los canales menos usados serian los podcasts, MySpace y por ultimo Foursquare.

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Lealtad del Cliente a Largo Plazo

Las relaciones de las empresas con los clientes no deben reducirse exclusivamente al momento de realizar una venta. Las empresas deben mostrar total transparencia y honestidad para mantener una relación fuerte y duradera donde prevalezca una total confianza como una factor que permita generar un alto valor de diferenciación durante toda la relación comercial.
Puede que los clientes parezcan ausentes, pero es más que probable o casi seguro, que en algún momento reaparezcan o se manifiesten solicitando ayuda o soporte para solucionar algún tipo de problema, e incluso manifiestando sus quejas de forma abierta. Algo que cada vez se convierte en una práctica más frecuente y habitual con el auge de los medios y redes sociales.

 Todo un reto para las empresas que aun no son conscientes de la importancia de conocer realmente las reacciones y opiniones de sus propios clientes.

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Mejora Continua

La mejora continua requiere:

• Apoyo en la gestión.
• Feedback (retroalimentacion) y revisión de los pasos en cada proceso.
• Claridad en la responsabilidad de cada acto realizado.
• Poder para el trabajador.
• Forma tangible de realizar las mediciones de los resultados de cada proceso

La mejora continua puede llevarse a cabo como resultado de un escalamiento en los servicios o como una actividad proactiva por parte de alguien que lleva a cabo un proceso.
Es muy recomendable que la mejora continua sea vista como una actividad sostenible en el tiempo y regular y no como un arreglo rápido frente a un problema puntual
Para la mejora de cualquier proceso se deben dar varias circunstancias:

• El proceso original debe estar bien definido y documentado.
• Debe haber varios ejemplos de procesos parecidos.
• Los responsables del proceso deben poder participar en cualquier discusión de mejora.
• Un ambiente de transparencia favorece que fluyan las recomendaciones para la mejora.
• Cualquier proceso debe ser acordado, documentado, comunicado y medido en un marco temporal que asegure su éxito.

Generalmente se puede conseguir una mejora continua reduciendo la complejidad y los puntos potenciales de fracaso mejorando la comunicación, la automatización y las herramientas y colocando puntos de control y salvaguardas para proteger la calidad en un proceso.

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Marcando la diferencia: Marcas exitosas

Qué convierte a Coca-Cola, McDonald’s, Toyota, Google o Apple en grandes marcas? ¿Qué las ha catapultado a los primeros puestos de sus respectivos sectores de actividad? ¿Cómo han logrado conquistar a clientes procedentes de todos los rincones del planeta? Dar respuesta a cada una de estas preguntas es difícil puesto que cada marca escribe su propia “historia de éxito”. Aun así, en casi todas las grandes marcas hay cualidades que se repiten. El portal Branding Strategy Insider las enumera a continuación: 1. Conocimiento. Sin esta cualidad, ninguna marca tiene posibilidades de prosperar. Ningún consumidor se planteará la compra de una marca, sino no la conoce.

2. Relevancia. Una gran marca debe ser percibida como importante para la realización de las esperanzas, deseos y necesidades del consumidor.

3. Diferencia. Para diferenciarse de sus competidoras, una gran marca debe ser única en los aspectos que realmente importan al consumidor.

4. Orientación al consumidor. Sólo cuando la marca conoce bien a sus clientes y sus necesidades, puede generar grandes ventas y satisfacer plenamente al consumidor.

5. Confianza. Para ganarse la confianza del consumidor, una marca debe ser honesta, auténtica y cumplir siempre sus promesas

6. Innovación. Aunque la innovación no es condición “sine qua non” para el éxito de una marca, en un mercado tan competitivo como el actual, las grandes marcas están obligadas a anticiparse a las necesidades del consumidor y sorprenderle con constantes innovaciones.

7. Simpatía. Una gran marca debe crear conexiones emocionales con el consumidor. Y para conseguirlo, está obligada a compartir valores con sus clientes, tener cualidades admirables y construir una imagen “simpática” de cara al gran público.

8. Accesibilidad. Para generar ventas, las marcas deben ser fáciles de encontrar y adquirir. Cuanto mayor sea la accesibilidad de la marca, mayor será también su volumen de ventas.

9. Popularidad. Aunque algunas marcas triunfan vanagloriándose de su exclusividad, en general las grandes marcas son también extremadamente populares. Todo el mundo las conoce y ha oído hablar de ellas.

10. Valor. El precio de una marca debe estar en consonancia con los valores emocionales y funcionales que ésta brinda al cliente.

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Criterios esenciales en la creación de un Logo

Un logo design debe ser atractivo para aquellos que no están familiarizados con la empresa.
Esto quiere decir que se deben llevar a cabo pruebas del logo: se debe realizar un estudio de campo encuestando a la gente acerca de qué es lo que piensan de la imagen de la empresa y qué emociones experimentan cuando la ven.
Si el logo design no es comprensible o el público cuando lo ve obtiene una impresión equivocada sobre la actividad de la empresa, entonces el logo no es efectivo.
¿Quién es el mercado meta? ¿En qué lugares, además del sitio de Internet, se mostrará el logo? ¿En la papelería membretada, tarjetas de presentación? ¿El logotipo transmitirá el mismo mensaje no importa en dónde se coloque? Un logo debe ser simple, sin complicaciones para poder ser fácilmente incorporado por el subconsciente de los consumidores.
Logotipos complejos combinados con 10 diferentes colores son atractivos algunas veces, pero no es nada práctico. Muchas veces el logo va acompañado de un slogan. Si el slogan está siempre incluido en el logotipo o en la misma forma gráfica, éste puede ser considerado parte del logo.
El principal propósito del slogan, junto con el logotipo, es respaldar la identidad de la marca. La diferencia entre el slogan y el brand slogan, es que el brand slogan contribuye en la construcción de la imagen de la marca, mientras que los diferentes slogans están conectados con los distintos productos o campañas publicitarias.
También debe considerarse el nivel de recepción del logo que experimenta el receptor. Puede decirse que este nivel es semántico: porque ha de poseer un significado determinado, y a su vez permite llevar una cadena de significados; y también es estético: la forma del logotipo. En el mercado actual, lanzar una marca es un proyecto a largo plazo que altera el orden y los valores existentes.

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Liderar para convertir a las compañías en organismos inteligentes

En el nivel más profundo, las organizaciones deberán dejar a un lado las imágenes de máquinas que dominaron la era industrial, para tratar de convertirse en “organismos vivientes”.
En el mundo mecánico, lo que importa es la eficiencia y la estandarización.
Desde esta perspectiva, una compañía no es más que una máquina de producir dinero: una manera de procesar recursos naturales, financieros y humanos para generar ganancias. Pero con el foco puesto exclusivamente en la eficiencia de la mano de obra y el rendimiento financiero, resulta muy difícil alcanzar el nivel de innovación requerido.
Será cada vez más necesario persuadir a la gente y orientarla hacia un cambio real, lo cual requerirá que las personas aprendan a ver a la organización como una comunidad humana que, en todos sus niveles, las inspira y eleva, y lo hace a través de factores tales como la confianza, la reciprocidad y un profundo sentido de aspiración.
Gradualmente volveremos al sentido original de la palabra “compañía”: compartir el pan. Una meta que se alcanzará cuando las compañías impulsen la confianza, el trabajo en equipo y un renovado sentido de la responsabilidad, mientras contribuyen al bienestar de la sociedad.
La inteligencia colectiva no es un ideal romántico; es una consecuencia práctica de las herramientas y las estrategias para explotar el espíritu de una empresa

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Benchamarking

Puede definirse como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar "comparadores" o benchmarks" a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.
En economía, toma su acepción para la Regulación: benchmarking es una herramienta destinada a lograr comportamientos competitivos (eficientes) en la oferta de los mercados monopolísticos, consistente en la comparación del desempeño de las empresas, a través de la métrica por variables, indicadores y coeficientes. En la práctica, se utilizan diversos mecanismos de incentivos al comportamiento eficiente, como ser la publicidad de los resultados de las comparaciones (nadie quiere ser el peor) o con la utilización de mecanismos que transforman esos resultados comparativos en premios o castigos sobre los ingresos del empresario.
La importancia del benchmarking no se encuentra en la detallada mecánica de la comparación, sino en el impacto que pueden tener estas comparaciones sobre los comportamientos. Se puede considerar como un proceso útil de cara a lograr el impulso necesario para realizar mejoras y cambios.
Este proceso continuo de comparar actividades, tanto en la misma organización como en otras empresas, lleva a encontrar la mejor; para luego intentar copiar esta actividad generando el mayor valor agregado posible. Hay que mejorar las actividades que generan valor y reasignar los recursos liberados al eliminar o mejorar actividades que no generen valor (o no sea el deseado).ademas de ser una herramienta en la mejora de procesos.
En conclusión, el benchmarking es la consecuencia de una administración para la calidad.

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Marketing Estratégico

El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

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MERCHANDISING

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.
Así se establece la diferencia entre:

• Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
• Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.

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