Soluciones en Marketing

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viernes, 27 de abril de 2012

Identidad Corporativa

Considerando al grupo social como una red de interacciones, decimos que una organización es el conjunto de relaciones y regulaciones internas que preserva la autonomía del sistema y asegura la continuidad del grupo. La fuente de la cohesión interna que distingue a la organización como una entidad separada y distinta de otras es la identidad .
Por identidad organizacional entendemos la personalidad de la entidad. Esta personalidad es la conjunción de su historia, de su ética y de su filosofía de trabajo, pero también está formada por los comportamientos cotidianos y las normas establecidas por la dirección. La identidad organizacional sería el conjunto de características, valores y creencias con las que la organización se autoidentifica y se autodiferencia de las otras organizaciones.
Desde la óptica del análisis organizacional, la identidad en una organización la constituye todo aquello que permita distinguir a la organización como singular y diferente de las demás. Se materializa a través de una estructura. Se define por los recursos de que dispone y el uso que de ellos hace, por las relaciones entre sus integrantes y con el entorno, por los modos que dichas relaciones adoptan, por los propósitos que orientan las acciones y los programas existentes para su implementación y control.
Así, la identidad tiene múltiples manifestaciones: esta en sus roles y en su tecnología, en sus sistemas de información y control, en los modos en que se toman las decisiones, en los procesos de socialización de sus miembros, en la disciplina que imparte, en las formas que asumen el poder y la autoridad, en los modos de interacción entre sus integrantes, en sus paredes y en su equipamiento, en sus recursos y en su discurso.
Tal variedad de manifestaciones significa que el corpus a considerar para distinguir la identidad de una organización es, en realidad, la organización misma en todas sus manifestaciones y no se agota, ni mucho menos, en sus expresiones lingüísticas.
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Microsegmentación en Marketing


Las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, esto quiere decir que en la mayoría de productos y servicios no nos dirigimos al total del mercado, sino a grupos específicos de consumidores. Esto es lógico si tenemos en cuenta que el marketing se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta tenemos que segmentar. Esto quiere decir que cada día tenemos que analizar a un mayor número de grupos más reducidos para alcanzar el universo de nuestro mercado. Hoy en día esta técnica se denomina microsegmentación. De aquí surge la expansión en el desarrollo de productos cada vez más específicos y especializados, el añadir servicio y personalización a los productos, es decir convertir productos en productos-servicios, y la expansión del marketing directo que es el que consigue una segmentación más precisa y una atención más personalizada.
La microsegmentación en Marketing clasifica a los grupos por sus diferentes estilos de vida. Este Estilo de vida tiene:
Influencias externas:
•Aspectos demográficos
•Cultura
•Valores
•Estatus social
•Capacidad económica
•Grupos de referencia (entre los cuales el más importante especialmente en nuestra sociedad es la familia)
•Estrategias de Marketing Mix: Producto; Precio; Promoción; Plaza
Influencias internas:
•Percepción
•Aprendizaje
•Motivos
•Personalidad
•Emociones
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miércoles, 18 de abril de 2012

Posicionamiento de Marca

Definimos Posicionamiento de marca como la asociación intensa de una marca con una serie de atributos relevantes y distintivos en la mente del consumidor.
Algunos pasos claves para posicionar una marca son:
1)Segmentar el mercado:
Cada persona tiene necesidades distintas; un producto que trate de satisfacer todas esas necesidades terminará siendo un “todo para nadie”. Por esa razón el primer paso para posicionar una marca es identificar los segmentos existentes en el mercado para luego seleccionar el más atractivo.
2) Seleccionar el segmento objetivoUna vez que la compañía ha identificado los segmentos que agrupan a los consumidores, el siguiente paso es elegir aquel segmento que resulta más atractivo para la compañía.
Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes características:
- Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y rentabilidad),
- Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida, etc),
- Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen de la compañía, transferencia de imagen con otros productos, etc).
3) Determinar el atributo más atractivoEl siguiente paso es determinar qué atributos son importantes para el segmento objetivo y cómo están posicionados los productos de la competencia en la mente del consumidor, para así elegir un “hueco” donde ubicar nuestro producto.
4) Crear y testear conceptos de posicionamiento
Para llevar a la práctica este posicionamiento y su “razón para creer” generalmente se desarrollan varias alternativas que se testean con consumidores (en sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos). Con estas pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de cara a comunicar el posicionamiento con todas las herramientas al alcance de la empresa.
5) Desarrollar un plan táctico para implantar el posicionamiento
Con el posicionamiento óptimo en un papel, llega la hora de diseñar un plan de comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores, para que cuando tengan que decidir sobre qué marca comprar, la nuestra sea la elegida.
6) Diseñar un plan de evolución hacia el posicionamiento ideal
En muchos casos la asociación entre marcas y atributos irá cambiando en el tiempo debido a reacciones competitivas, el lanzamiento de nuevas marcas, la aparición de nuevas tecnologías que permitirán satisfacer nuevas necesidades (creando nuevos atributos) o inclusive por la elevada sofisticación de los consumidores que irán demandando atributos de mayor orden.
Por esa razón, la empresa debe prever una evolución de su posicionamiento hacia niveles superiores, y trabajar activamente para liderar esa transformación y no depender de la competencia.
7) Crear un programa de monitoreo del posicionamientoCon cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación de nuestra marca y sus competidores con los atributos claves en la mente de los consumidores. Esto se realiza con entrevistas a un número estadísticamente representativo de consumidores con una frecuencia que típicamente es trimestral o bianual, y que como mínimo debe hacerse cuando hay discontinuidades en el mercado (por ej, lanzamiento de nuevas marcas, avances tecnológicos, etc.).
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viernes, 13 de abril de 2012

Marketing y Ventas: La venta Cruzada

La estrategia de venta cruzada en Marketing es una táctica para incrementar las ventas mediante servicios o productos adicionales a nuestros clientes actuales. Destacamos tres tipos de Ventas Cruzadas en Marketing.
1-Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente.
2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta.
3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares.
El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son sus necesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo, etc. Para recoger toda esta información es recomendable utilizar bases de datos informáticas. Las características de una base de datos efectiva son normalizada, estándar, homogénea y permanentemente actualizada.
Una vez que conocemos a nuestros clientes y tenemos recabada dicha información, debemos analizarla y estudiarla para poder presentar productos o servicios adicionales que satisfacen las necesidades de éstos o ayuden a solucionar sus problemas. La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como mailings o llamadas de teleoperadoras o través de acciones promocionales.
Las promociones como fórmulas de venta cruzadas presentan sus peculiaridades. Ejemplos de promociones cruzadas son: los regalos de productos nuevos, los lotes de productos diferentes a un precio inferior al precio de la venta individualizada de cada artículo, el uso de las tarjetas de fidelización para presentar ofertas de descuento en productos que podría consumir un cliente en función de sus hábitos de compra, etc.
Este tipo de técnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeñas como grandes. Las empresas pequeñas cuentan con la ventaja de un mejor conocimiento de sus consumidores fruto de la estrechas relaciones con ellos. Por otra parte, las empresas grandes tienen un porfolio más amplio de productos y servicios y, además, la posibilidad de invertir en sistemas de información que le permitan tener bases datos con múltiple información de los consumidores para aplicar las técnicas venta cruzada.

Los beneficios de la venta cruzada son:

1.- Mayor valor para los clientes, ya que éstos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho más valor que las compañías con gamas más reducidas.

2.- Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben más productos y servicios de una misma empresa suelen ser más leales.

3.- Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente.

4.- La posibilidad de crecer en mercados maduros.

5.- Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altísimo.
6-Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.

cursosenlaempresa@gmail.com
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martes, 3 de abril de 2012

La Calidad de Atención al Cliente no es sólo para los nuevos consumidores

El servicio preferencial de atención al cliente debe darse no solo a los clientes nuevos, los viejos y fieles clientes de tu empresa deben ser premiados con una atención especial. Este aspecto lamentablemente es olvidado por muchos empresarios que dedican solo su atención a los nuevos clientes, olvidando a aquellos que cimentaron las bases de su éxito y que aún permanecen fieles a su negocio.
Lo acostumbrado en las ventas y servicios es que el vendedor se dedique con gran pasión al nuevo cliente hasta lograr que este compre. En las compras venideras de este mismo cliente la calidad de la atención irá disminuyendo progresivamente hasta perderlo. No cometas este grave error, todos los cliente se merecen la mejor atención posible, recuerda que la competencia es muy grande y les resultará muy fácil probar en otra empresa buscando lo que tu no le has dado.
Fíjate si es tan importante que no decaiga la calidad de la atención al cliente que el gasto en que se incurre en obtener un nuevo cliente es superior en 4 veces que lo que nos cuesta conservar un viejo cliente. Lo que quiero decirte es que brindar la mejor atención al cliente es igual de importante para nuevos y viejos consumidores.
Es esencial que tú como empresario te apasiones con el tema de la atención al cliente quienes son la razón de ser de tu negocio, ellos son quienes lo sustentan, por lo tanto se merecen lo mejor. La diferencia entre un negocio exitoso y otro que no lo es tanto en el presente como en el futuro estará determinada por la calidad de los servicios de atención al cliente que ofrezca cada empresa. La meta debe ser alcanzar la excelencia en este servicio.
Resumiendo, si quieres que el cliente venga por más atiéndelo bien, hazlo sentir como un rey y que se marche convencido de que es una persona importante para tu negocio. Esta es la forma de garantizar que regrese nuevamente y además vengan algunos nuevos clientes más recomendados por él.

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