Marketing y Ventas: La venta Cruzada

La estrategia de venta cruzada en Marketing es una táctica para incrementar las ventas mediante servicios o productos adicionales a nuestros clientes actuales. Destacamos tres tipos de Ventas Cruzadas en Marketing.
1-Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente.
2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta.
3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares.
El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son sus necesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo, etc. Para recoger toda esta información es recomendable utilizar bases de datos informáticas. Las características de una base de datos efectiva son normalizada, estándar, homogénea y permanentemente actualizada.
Una vez que conocemos a nuestros clientes y tenemos recabada dicha información, debemos analizarla y estudiarla para poder presentar productos o servicios adicionales que satisfacen las necesidades de éstos o ayuden a solucionar sus problemas. La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como mailings o llamadas de teleoperadoras o través de acciones promocionales.
Las promociones como fórmulas de venta cruzadas presentan sus peculiaridades. Ejemplos de promociones cruzadas son: los regalos de productos nuevos, los lotes de productos diferentes a un precio inferior al precio de la venta individualizada de cada artículo, el uso de las tarjetas de fidelización para presentar ofertas de descuento en productos que podría consumir un cliente en función de sus hábitos de compra, etc.
Este tipo de técnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeñas como grandes. Las empresas pequeñas cuentan con la ventaja de un mejor conocimiento de sus consumidores fruto de la estrechas relaciones con ellos. Por otra parte, las empresas grandes tienen un porfolio más amplio de productos y servicios y, además, la posibilidad de invertir en sistemas de información que le permitan tener bases datos con múltiple información de los consumidores para aplicar las técnicas venta cruzada.

Los beneficios de la venta cruzada son:

1.- Mayor valor para los clientes, ya que éstos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho más valor que las compañías con gamas más reducidas.

2.- Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben más productos y servicios de una misma empresa suelen ser más leales.

3.- Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente.

4.- La posibilidad de crecer en mercados maduros.

5.- Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altísimo.
6-Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.

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