Indicios:
- Identificación deficiente de los segmentos de mercado.
- Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
- Carencia de gestores de segmentos de mercado.
- Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
- Priorizar los segmentos más importanes.
- Especializar a la fuerza de ventas.
Indicios:
- El últmo estudio de los consumidores se hizo hace tres años.
- Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.
- Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
- Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
- Utilizar técnicas más analíticas.
- Establecer paneles de clientes y concesionarios.
- Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.
Indicios:
- La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.
- La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.
- Nombrar a una persona u oficina responsable de intelegencia competitiva.
- Contratar empleados de la competencia.
- Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.
- Preparar ofertas similares a las de los competidores.
Indicios:
- Los empleados no están satisfechos.
- No ha atraído a los mejores proveedores.
- No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.
- Los inversores no están satisfechos.
- Pasar de una filosofía de suma cero a una de suma positiva.
- Gestionar mejor a los empleados.
- Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
- Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
- Gestionar mejor a los inversores.
Indicios:
- La empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.
- La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.
- Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.
- Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.
Indicios:
- El plan de marketing carece de los componentes lógicos o adecuados.
- Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas.
- Los planes carecen de planificación de contingencias.
- Establecer un formato de plan estándar que incluya análisis situacionales, SWOT, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.
- Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si les dieran un veinte por ciento más de presupuesto o un veinte por ciento menos.
- Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.
Indicios:
- La empresa tiene demasiados productos y muchos están perdiendo dinero.
- La empresa está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.
- La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios.
- La empresa tiene que establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.
- La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.
- La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el upselling.
- El mercado no sabe mucho de la empresa.
- La marca no se considera tan especial y mejor que las demás marcas.
- La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de marketing en aproximadamente las mismas cantidades del año.
- La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (rentabilidad de la inversión) de sus diferentes programas promocionales.
- Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados.
- Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una efectividad creciente.
- Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.
Indicios:
- El director de marketing no parece ser muy efectivo.
- El personal carece de algunos de los conocimientos de marketing necesarios en el siglo XXI.
- Hay malas vibraciones entre marketing/ventas y los otros departamentos.
- Nombrar a un líder más fuerte del departamento de marketing.
- Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing.
- Mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos.
Indicios:
- La compañía ha hecho un uso mínimo de internet.
- El sistema de automatización de las ventas está anticuado.
- La compañía no ha introducido ninguna automatización de mercado.
- El grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones.
- El grupo de marketing tiene que desarrollar cuadros de mando de marketing.
- Utilizar más internet.
- Mejorar el sistema de automatización de ventas.
- Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinarias de marketing.
- Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.
- Desarrollar cuadros de mando de marketing.
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